Menu
Sign in
@ Contact
Search
×

Email

Password

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Email

Password

×

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Pencarian


×

INVESTOR DAILY


Alamat Redaksi :
BeritaSatu Plaza 11th Floor, Suite 1102 Jl. Jend. Gatot Subroto Kav. 35-36 | Jakarta 12950

Telpon:
+6221-29957555 | Fax: +6221-5200072

Email:
subscription.services@beritasatumedia.com
Esra Manurung/IST

Esra Manurung/IST

Bersahabat dengan High End Client

Esra Manurung, Senin, 19 Agustus 2019 | 12:29 WIB

Jakarta, investor.id - Tidak sedikit yang menghindar dari dunia penjualan (selling), karena persepsi yang keliru. Seolah penjualan hanya buat pemula dan amatir. Gengsi, takut, malu ditolak sampai percaya diri pun menipis. Sesungguhnya jika Anda dan saya menguasi ilmu penjualan, menaikkan market bisnis ke kelas atas, ini sangatlah menggairahkan. Ketika selling bukan lagi berat tapi menjadi seni yang penuh warna dan bisa membawa Anda melejit tanpa batas.

Apapun produk dan usaha sebuah perusahaan, selling adalah ujung tombak bisnis. Dalam buku Selling with Attitude, selling didefinisikan sebagai “kesempatan memberi manfaat terbaik kepada banyak orang”. Imbalan untuk penjualnya adalah mendapatkan imbalan layak dan besarnya bisa tidak dibatasi. Tanpa ada penjualan tidak ada bisnis. Semakin banyak yang mengambil jasa dari produk Anda, semakin berkembang bisnis Anda.

Semua Ahli Awalnya Pemula

Yang perlu kita ingat dalam semua pekerjaan adalah emua ahli awalnya ada pemula. Yang membedakan mereka adalah jam terbang, keahlian dan cara mereka menjalankan bisnisnya, yang berdampak pada kualitas, kuantitas, konsistensi bisnis mereka. “Semua berawal dari pikiran sendiri, terbuka, berubah dan berkembanglah”.

Para ahli dalam penjualan di dunia asuransi dikenal sebagai anggota MDRT (Million Dollar Round Table). Dalam MDRT ada tiga level tingkat produktifitas. MDRT adalah level awal, di tahap menengah adalah Court of the Table yang menjual tiga kali lebih banyak dari MDRT, paling tinggi adalah Top Of the Table dengan enam kali angka pencapaian MDRT. Ditambah lagi prestasi berapa lama mereka sudah menjadi anggota MDRT. Seiap kali mengulang pencapaian mereka menambah jumlah tahun keanggotaann mereka. Tidak sedikit yang mencapai 30-50 tahun keanggotaan berturut-turut tanpa pernah absen. MDRT inilah keunikan dan komitmen prosesi agen dunia yang telah teruji. MDRT sepatutnya dijadikan acuan kerja nilai dan komitmen para agen asuransi terbaik di dunia.

Tidak sedikit para sales asuransi berhasil memperoleh pencapaian tinggi atau mencapai MDRT karena tekun dan gigih. Pada kenyataannya hanya sedikit yang tertantang untuk menimba ilmu dari para senior tingkat internasional. Karena harus mengeluarkan biaya tidak sedikit, yaitu 25-50 juta sekali seminar termasuk biaya keanggotaan per tahun, biaya meeting, tiket pesawat, hotel dan makan.
Sebagian praktisi merasa ini tidak perlu dan terlalu mahal, sebagian tunggu sponsor dari perusahaan (kalau saat beruntung bisa terjadi), dan sebagian lagi bertekad pergi menghadiri pertemuan di mancanegara untuk up grade diri dan ketrampilan profesi. Ini semua keputusan dan pilihan pribadi.

“Jika anda ingin meningkatkan MARKET, produktifitas dan profesionalisme, apa pun bidangnya, Anda perlu LAPAR untuk belajar” Less Brown (Motivator). “Tuntutlah ilmu sampai ke negri China” Soekarno. Jadi memang untuk menjadi ahli butuh “nyali” untuk belajar bahkan jika diperlukan lintas benua.

Satu setengah dekade ini sudah semakin bertambah apresiasi terhadap para MDRT, baik dari perusahaan maupun para praktisinya. Dampaknya terlihat dengan mulai variatifnya literasi keuangan dan buku-buku asuransi, dari para praktisi senior. Ini akan berpengaruh pada meningkatnya pemahaman masyarakat tentang proteksi keuangan dari risiko kehidupan

Meningkatkan Profesionalisme
Semakin tinggi dan tajam ketrampilan Anda dalam pekerjaan semakin tinggi kulitas individu dan perusahaan yang bisa Anda jangkau. Setiap segmen ada pola pendekatannya. Setiap kelas masyarakat ada kebutuhannya. Diperlukan tenaga pemasaran yang punya misi dan visi jelas untuk setiap segmen dimana dia melayani.

Melayani dan membantu masyarakat di level “high end” atau mapan adalah harapan dari para tenaga pemasaran. Karena selain daya beli yang tinggi segmen “atas” penuh dengan individu yang umumnya edukatif dan korporatif. Hanya saja tidak mudah mendobrak pasar ini tanpa pengetahuan.
Tulisan ini ditujukan untuk berbagi kepada sesama pemasar dan praktisi asuransi. Dari pengalaman selama 26 tahun di dunia keuangan dan asuransi beberapa hal ini adalah catatan yang kupetik dari proses panjang.

1. Asuransi adalah kenyamanan dan "luxury" untuk pribadi sukses.

Asuransi mempunyai makna berbeda untuk tiap orang. Persepsi dan pemahaman pribadi sangat mempengaruhi apakah seseorang akan mengambilnya atau tidak. Agen asuransi punya tugas utama sebagai pelayan masyarakat untuk memberikan arti dan makna asuransi sebenarnya. Bukan malah mengikuti pemahaman keliru klien demi produknya dibeli, karena kelak ini akan membawa kekecewaan.

Misi asuransi bukan hanya untuk kelas menengah bawah tapi juga untuk kelas atas, yaitu individu - individu yang telah berjuang sedemikian rupa untuk mendapatkan kualitas hidup. Perjuangan ini kadang adalah perjuangan lintas generasi. Kualitas hidup sering diartikan “kenyamanan” dan “kemewahan”. Dan gaya hidup ini menuntut biaya yang tidak sedikit. Itu sebabnya menjual asurani kepada klien kelas atas membutuhkan agen yang punya pemahaman luas tentang seluk beluk asuransi.

Dibutuhkan juga agen yang paham apa itu artinya berjuang untuk menjadi yang terbaik, (bukan yang sekedar ingin mendapatkan uang dalam jumlah besar demi kepentingan diri). Kenyamanan adalah salah satu kata kunci dalam gaya hidup kelas atas. Jika Anda dan saya juga berjuang untuk menjadi yang terbaik dan sehebat apa harga yang kita bayar, maka Anda bisa memahami besarnya kebutuhan klien di segmen ini.

Uang dan harga bukan ukuran nomor satu bagi mereka, walaupun kalkulator efisiensi tetap berjalan saat melakukan transaksi, tapi jika mereka bisa melihat manfaat yang berguna melindungi kualitas hidupnya, mereka tidak akan segan megeluarkan dana dengan angka fantastis.

“Jika Anda bisa membuat asuransi sebagai gaya hidup sukses, Anda akan menerima upah yang pantas”. Ketika Anda hendak berbisnis dengan klien kelas atas, beberapa kata ini bukan kata yang luar biasa bagi mereka. Justru biasa dan mesti ada dalam keseharian. Beradaptasi dengan kata-kata ini akan membuat Anda lebih mudah memahami high end client dan Anda bisa diterima dengan lebih bersahabat.

2. Terbaik atau lebih baik.
Jika memang apa yang Anda berikan lebih baik dari yang mereka punya sebelumnya Anda boleh mengajukan “ask to buy”. Berikut adalah kata-kata yang ingin didengar para high end client atas produk yang Anda tawarkan. Yaitu spesial, VIP dan VVIP, cepat, excellent, mendunia, ceng li, untung, simple, dan privasi.
Pertama, "spesial" adalah kata Pengganti kata “umum” bagi market ini. Jasa dan produk spesial terdengar pas dan menarik bagi mereka.
Kedua, VIP atau VVIP adalah standard yang mereka inginkan. Jika Anda menawarkan produk di bawah ini, biasanya tidak direspons dan kurang diminati.
Ketiga, kecepatan menjadi kebiasaan yang dibutuhkan kalangan high end. Kalau Anda ingin masuk ke market atas, Anda perlu beradaptasi dengan cara kerja super cepat dan tepat. Atau Anda ditinggalkan karena terkesan main-main.
Keempat, Anda harus tampil excellent. jawaban-jawaban yang tepat dan benar adalah tanda Anda menguasai pekerjaan. Makin banyak Anda berlatih, makin cepat Anda mengerti seputar apa pertanyaan mereka dengan zero kesalahan dalam menjawabnya.
Kelima, mereka membutuhkan fasilitas yang mendunia. Fasilitas yang biasa digunakan kelas atas tentu adalah internasional selama manfaatnya mendunia, peluang Anda besar untuk mendapat kepercayaan.
Keenam, "ceng li" yang kalau kata Steven Covey disebut "win-win". Para insan sukses mengerti, dalam bisnis setiap pihak perlu dapat keuntungan. Maka jika Anda coba-coba egois, kemungkinan besar insting mereka akan mencium dan menghindari.
Ketujuh, untung atau manfaat bukan bicara produk. Berikan ide bukan solusi. Sampaikan konsep bukan fitur. Anda perlu belajar cara presentasi yang simpel untuk menjelaskan produk Anda menjadi sebuah ide, yang menguntungkan, dan ide genius yang memberikan nilai tambah untuk “kenyamanan” dan kualitas hidup.
Kedelapan, semakin simpel Anda mengemas ide Anda, semakin besar peluang Anda. Kelas atas punya banyak sekali kesibukan dan masalah. Sang genius menbuat yang kompleks jadi simpel.
Kesembilan, Privasi menjadi kunci keamanan dan kenyamanan. High end client tidak sembarangan membuka pintu. Anda perlu mengembangkan referral sistem. Dan referensi disini bisanya bukan karena uang tapi respect dan apresiasi atas professionalisme dan etik Anda.
High end klien hanya manusia biasa sama seperti Anda dan saya. Dalam kamus mereka hidup itu adalah pilihan untuk menikmati yang terbaik. Jika mental Anda juga adalah mental yang selalu melakukan yang terbaik, bsrani berubah dan berkembang, artinya Ada dibutuhkan di sini. Secara mental Anda juga pribadi kaya. Kesamaan ini adalah kunci untuk Anda bisa terhubung dengan klien yang beruntung memiliki penghasilan dari bisnis yang terbaik.
Sell to the rich and you will be rich. Sell to the poor you will be poor - kata salah seorang MDRT dalam sebuah meeting di Negri Paman Sam. Untuk Anda dan saya renungkan .

*Esra Manurung, Inspirator, International Speaker, MDRT Lifetime Member, Co Founder Langkah Kemenangan Group, Agen Asuransi Senior di Manulife Indonesia, Founder Yayasan Maharani Kirana Pertiwi. Ibu dari 4 anak remaja.

Sumber : Investor Daily

BAGIKAN