Menu
Sign in
@ Contact
Search
×

Email

Password

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Email

Password

×

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Pencarian


×

INVESTOR DAILY


Alamat Redaksi :
BeritaSatu Plaza 11th Floor, Suite 1102 Jl. Jend. Gatot Subroto Kav. 35-36 | Jakarta 12950

Telpon:
+6221-29957555 | Fax: +6221-5200072

Email:
subscription.services@beritasatumedia.com
Esra Manurung/IST

Esra Manurung/IST

Membantu Klien Membuat Keputusan

Esra Manurung, Senin, 14 Oktober 2019 | 11:19 WIB

JAKARTA, Investor.id -Pernahkah Anda berada di supermarket dan ketika melihat-lihat barang seorang pramuniaga menghampiri  dengan pertanyaan, “Bisa saya bantu bu?” Biasanya apa jawaban Anda?

“Ah saya mau lihat-lihat saja”, kebanyakan itu jawabannya. Sang pramuniaga kemudian menatap Anda berlalu dari hadapannya, dan Anda tak pernah kembali lagi. Ini mirip dengan situasi ketika Anda berhadapan dengan calon klien yang sudah lama Anda upayakan untuk bertemu.

Setelah Anda mengirimkan lebih dulu email dan percapakan panjang tentang benefit bertemu Anda. Kesempatan untuk presentasi dalam pertemuan langsung pun Anda gunakan sebaik mungkin. Satu jam berlalu, akhirnya calon klien mengajukan berbagai pertanyaan dan kalimat ini yang muncul, “Kalau begitu saya akan pikir-pkir lagi”.

Lalu sang penjual pun  menjawab, “Baik, kalau begitu kira-kira kapan saya bisa hubungi lagi untuk mendengar keputusannya”. Dan klien akan mengatakan, “Nanti saya kabari”.

Tahukah Anda, sebagian besar prospek tidak akan memikirkan apa yang Anda jelaskan. Apalagi high end client dengan segudang proyek dan deadline pekerjaan yang mengantre. Ingat, untuk mendapat janji temu saja sudah berkali-kali Anda harus membuat janji.

Ketika calon klien berkata, “nanti saya pikir” sebenarnya ada dua kemungkinan. Pertama, mereka tidak tertarik sama sekali dengan jasa yang Anda tawarkan. Kedua, mereka tertarik, tapi masih ada penjelasan Anda yang belum jelas dan meragukan.

Bertanya untuk Membantu

Anda bisa mengatakan, “Ibu atau Bapak, biasanya jika klien saya berkata nanti saya pikirkan,  kemungkinan ada dua hal yang dipikirkan, satu, memang tidak tertarik sama sekali atau sebenarnya tertarik tapi masih ada yang diragukan atau belum jelas. Bolehkah saya bertanya, dalam hal ini ibu atau Bapak memikirkan yang mana?”

“Jawaban selalu ada dalam pertanyaan yang tepat”. Calon klien biasanya akan menjawab salah satunya. Jika jawabannya adalah nomor 1 maka proses penjualan berhenti sampai disini. Anda berhadapan dengan personal yang salah. Jika penjelasan bisnis Anda tidak laku, tak perlu ganti bisnis, ganti saja pendengarnya. Mencari calon klien lain, atau meminta referral relasi sang  prospek yang cocok dengan produk Anda.

Jika jawabannya adalah nomor 2, maka ada tiga kemungkinan besar:

Produk yang Anda tawarkan, ada bagian yang belum pas dengan harapannya.
Benefit yang Anda jelaskan masih belum jelas dan ada pertanyaan yang tak terjawab.
Prospek memiliki  masalah keuangan yang belum bisa dijelaskan.

Ingat, bukan bertanya untuk menutup penjualan, karena high end client tidak suka ditawarkan barang jualan apapun. Mereka suka membeli. Mereka bukan pengikut, mereka pembuat keputusan!

Anda bisa bertanya, “Ibu atau Bapak, kalau memang Ibu atau Bapak sebenarnya tertarik, tapi   masih merasa perlu berpikir, dari tiga hal ini, mana yang jadi pertimbangan? Penjelasan produk yang belum pas.Penjelasan manfaat yang kurang jelas. Atau tentang cara pembayaran dan budget yang masih perlu disesuaikan dengan cash flow ?

Sampai di fase ini kebanyakan masalah ada di poin ketiga. Prospek biasanya masih ragu menentukan berapa dana yang akan dialokasikan karena tentu akan disesuaikan dengan kadar kepercayaan yang terbentuk dengan si penjual. Dengan menjelaskan bahwa prospek bisa memulai dengan metode pembayaran bertahap, atau separuh dari penawaran Anda, biasanya prospek merasa lebih lega tanpa harus merasa tidak enak. Pengertian mulai tercipta disini. Potensi untuk menjual kembali terbuka lebar. Klien hari ini juga sangat bisa menjadi klien esok hari dengan meningkatnya TRUST (kepercayaan).

Dengan demikian, Anda sudah berhasil membantu prospek membuat keputusan dan mendapatkan kesempatan mengambil jasa dan produk unggulan Anda.

Tapi jika Anda membiarkan kesempatan itu berlalu dengan hanya bertanya, “Kapan saya bisa hubungi Ibu atau Bapak kembali,” bisa jadi prospek tidak akan pernah bertemu Anda lagi, dan Anda kehilangan kesempatan untuk memberikan yang terbaik kepada mereka.

“Saat yang paling tepat mengambil asuransi itu 12 bulan lalu, sehingga hari ini Anda bisa menikmati rasa tenang karena polis Anda sudah melewati berbagai masa tunggu dari berbagai risiko”. Bantu prospek membuat keputusan tanpa terlambat, tanpa penyesalan.


***Esra Manurung, penulis buku best seller, pembicara, inspirator, anggota MDRT seumur hidup, Co Founder Agency Suara Kemenangan Manulife, pendiri Yayasan Maharani Kirana Pertiwi

 

Sumber : Investor Daily

BAGIKAN

REKOMENDASI UNTUK ANDA