Menu
Sign in
@ Contact
Search
×

Email

Password

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Email

Password

×

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Pencarian


×

INVESTOR DAILY


Alamat Redaksi :
BeritaSatu Plaza 11th Floor, Suite 1102 Jl. Jend. Gatot Subroto Kav. 35-36 | Jakarta 12950

Telpon:
+6221-29957555 | Fax: +6221-5200072

Email:
subscription.services@beritasatumedia.com
Esra Manurung/IST

Esra Manurung/IST

Memilih High End Client

Esra Manurung, Senin, 26 Agustus 2019 | 13:32 WIB

Jakarta, investor.id - Belasan tahun lalu saya pernah bertemu calon klien dengan tipe perkerjaan tertentu, yang saya bantu dengan segenap hati tapi beliau selalu merasa kurang puas. Kurang service, kurang cepat, kurang percaya. Selalu membandingkan dengan yang lain. Walau merasa tertekan, aku hibur diriku, karena ini bagian dari misi, siklus normal dalam penjualan.

Sepuluh tahun kemudian, klien ini mengalami terminal ilness dan klaim dibayarkan. Tapi pola hubungan itu tidak pernah berubah dan tidak pernah ada ungkapan terima kasih setelah dana miliaran rupiah dari perusahaan asuransi tempat saya bekerja membayarkan kepada klien ini. Seolah hanya satu pihak yang diuntungkan. Sejak itu saya mulai berpikir ulang. Apa pesan dibalik sikap klien seperti ini, untuk saya dan kawan seprofesi ?

Misi, Pasar, dan Fokus
Anda dan saya tidak akan bisa jadi pahlawan untuk segala pasar dan jenis klien di masyarakat. Misi memberikan kepuasan (harmoni) baik kepada klien maupun penjualnya dalam HUBUNGAN BAIK.

Bisnis selalu melibatkan kepentingan tiga pihak, yakni, klien, perusahaan dan Saya. Nilai yang kita anut harus nmenempatkan klien dan perusahan lebih penting dari kepentingan diri sendiri. Dan ini terbukti membawa banyak sekali prestasi dan kebaikan. Sementara, ketika urutan itu dibalik saya di awal, maka misi akan hilang. Yang akan terjadi, keegoisan yang ujungnya adalah “miss selling" dan persepsi buruk masyarakat tentang profesi agen asuransi bahkan sektor industri.
“Anda lebih membutuhkan klien dari pada klien membutuhkan Anda” (cogito). Di sinilah keseimbangan yang mesti dicermati. Di satu sisi Anda dan saya memang bebas memilih klien, dan di sisi lain Anda dan saya lebih membutuhkan klien dari pada mereka membutuhkan kita.

Mana lebih egois berbisnis dengan klien yang tidak ada “chemistry” atau berbisnis dengan klien yang memiliki chemistry walau sebetulnya Anda kehilangan omzet.
Find the virtue – kata Benjamin Franklin. Tepat sekali. ketika Anda ingin berbisnis menjadikan prospek menjadi klien, sebaiknya Anda sudah menemukan lebih dulu “kemuliaan” dan virtue (kebajikan) dari prospek Anda. Dalam arti Anda menyukai mereka, seimbang dengan bagaimana mereka menyukai Anda.
Pernah mendengar seserong membicarakan betapa buruk perangai kliennya, tetapi tetap berbisnis dengan pikiran itu adalah misi? Selamanya akan ada berbagai tipe klien dan tidak semua cocok untuk Anda dan saya. Dari jenis pekerjaan, gender, status sosial, prosesi atau jabatan, suku dan keyakinan, atau lapisan ekonomi. Semua sah-sah saja Anda pilih.

Lucunya semua sales dan marketing akan memulai dari segala tipe. Ada yang selamanya tetap melakukan pola itu karena ‘ketidak tahuan’, ada yang BELAJAR dan BERUBAH. Dan menemukan tipe klien yang membuatnya merasakan KEPUASAN BEKERJA. Seperti menemukan ladang atau rumahnya sendiri.
Ada rasa bersalah ketika saya mulai menerapkan memilih klien, tapi pembelajaran dari MDRT (Million Dollar Round Table) dan buku-buku membuat mata saya terbuka bahwa semakin mahir Anda, semakin FOKUS marketing Anda, semakin TAJAM keahlian Anda.

Dan saya memilih high end client, atau klien yang beruntung memiliki sumber income yang besar dan bagus. Market ini menantang adrenalin dan otak saya untuk terus berkembang. “Berkembang bersama klien Anda” adalah pengalaman menarik yang membuat lupa bahwa bekerja itu tidak mudah.

It is Hard
Jika Anda tertarik bekerja di level ini, Anda perlu tahu bahwa dimana pun tidak ada yang mudah, tapi di high end client benar-benar tidak mudah. Disini mental Anda perlu disiapkan tahan banting. Tidak mudah, adalah suhu udara dan cuaca yang biasa dihirup kalangan atas. Perjuangan mereka perlu Anda dengarkan baik-baik. Berapa besar pengorbanan yang mereka lepaskan untuk sampai disana juga penting kita pahami sehingga ketika mereka memberikan kepercayaan, Anda berhati-hati menggenggamnya.

Biaya hidup besar, tagihan besar, tanggung jawab besar, risiko besar, datang bersama rumah besar, dividen besar, gaji dan bonus besar. Sampai disini Anda perlu merenungkan betapa besarnya kebutuhan MANFAAT yang perlu mereka miliki? Itu sebabnya ketika Anda berbicara tentang angka-angka tidak signifikan mereka tidak menunjukkan minat. Bisa jadi bagi mereka itu tidak ada artinya sama sekali dan membuang-buang waktu.
Itu sebab tidak banyak orang bisa dan boleh masuk ke level ini, belum lagi silau gemilang kekayaan bisa membuat mata para penjual melenceng dari hati nurani kepada kepentingan pribadi.

Suatu hari seorang klien bercerita benar-benar jera dengan produk asuransi yang ditawarkan oleh pemasar sebuah institusi yang seharusnya bisa dipercaya, tapi setelah sekian lama klien sadar bahwa puluhan buku polis yang dibelinya hanyalah miss selling belaka dengan iming-iming melipat gandakan hasil investasi. Sangat pilu di hati mendengarkannya. Berapa banyak klien high end mengalami ini?

Ketika Anda dan saya berfikir dengan menjual kepada high end client membuat bisnis Anda dan saya jadi mudah, inilah miss selling, klien dirugikan sepihak. Tentu bukan kerugian kecil. Semoga ini juga mengetuk hati pembaca untuk memperlakukan high end client dengan hati nurani. Karena “banyaknya” kekayaan yang mereka miliki itu didapat dengan tidak mudah. Justru sebaliknya, sangat tidak mudah, penuh dengan pengorbanan di sana sini.

Para high end client punya mental baja, seringkali ketika mereka harus ‘cut lossmereka cukup legowo, tapi ini juga tidak mudah, ingat cuaca di sini adalah TIDAK MUDAH. TIDAK MURAH DAN TIDAK GAMPANGAN. Hanya dengan mendengarkan hati kita bisa memahaminya.

Jika Anda masih tertarik melayani masyarkat high end client, gunakan hati Anda lebih banyak dari kalkulator Anda. Anda bisa memilih klien Anda seperti klien juga berhak memilih dengan siapa mereka akan berbisnis, dan semoga itu Anda! Sebelum menjual kepada mereka, untuk kita renungkan, apakah Anda akan membeli apa yang Anda akan jual jika itu adalah uang Anda sendiri?

* Esra Manurung: Inspirator. Co-Founder Langkah Kemenangan Group, MDRT Lifetime Member, Financial Consultant Manulife Indonesia, Founder Yayasan Maharani Kirana Pertiwi.

Sumber : Investor Daily

BAGIKAN

REKOMENDASI UNTUK ANDA