Menu
Sign in
@ Contact
Search
×

Email

Password

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Email

Password

×

Nama

Email

Password

Ulangi Password

×

Pencarian


×

INVESTOR DAILY


Alamat Redaksi :
BeritaSatu Plaza 11th Floor, Suite 1102 Jl. Jend. Gatot Subroto Kav. 35-36 | Jakarta 12950

Telpon:
+6221-29957555 | Fax: +6221-5200072

Email:
subscription.services@beritasatumedia.com
Esra Manurung Maleakhi /IST

Esra Manurung Maleakhi /IST

Proposal yang Berhasil

Esra Manurung, Senin, 21 Oktober 2019 | 17:48 WIB

JAKARTA, Investor.id - Apa yang akan Anda lakukan jika calon klien berkata “coba kirim proposalnya dulu?”

Kebanyakan sales langsung semangat dan secepat kilat membuat proposal itu dan... wuzzzz setelahnya mereka kesulitan untuk follow up kelanjutannya. Sisi gelap dari penjualan pada tahap ini adalah proposal Anda tidak pernah dibaca oleh calon klien !

Proposal yang tidak dibaca klien bisa disebut proposal yang tidak perlu dibuat dan bahkan hanya menghabiskan waktu Anda !

Di sisi lain, sebagai seorang agency leader, proposal seperti ini menghabiskan banyak sekali biaya operasional, mulai dari kertas yang dipakai, dan tinta yang habis. Apalagi jika proposalnya dibuat dalam jumlah banyak. Tenaga administrasi yang ikut membantu dan biaya gosend jika dikirmkan lewat kurir

Proposal yang menarik bukan proposal yang tampilannya apik dengan design special. Berapa banyak proposal seperti ini dibuang ke tempat sampah setelah menumpuk berbulan-bulan di meja?
Proposal yang menarik itu karena didesain secara SPECIAL & KHUSUS untuk individu atau korporasi setelah melalui proses konfirmasi yang spesifik sesuai keinginan serta kebutuhan calon pembelimya

Ketika calon klien berkata, “kirim saja proposalnya” ada dua kemungkinan yang terkadung didalamnya :
1. Mereka tertarik dengan penawaran Anda.
2. Mereka hanya akan menghabiskan waktu dan tenaga Anda karena mereka sebenarnya tidak tertarik dengan penawaran Anda

Itu sebabnya Anda perlu bertanya kepada calon klien apakah sebenarnya mereka tertarik atau hanya berpura-pura menolak secara halus.

Lima Konfirmasi
Untuk membawa proses sales Anda fokus pada hasil akhir yang Anda harapkan, setidaknya butuh lima konfirmasi sebelum membuat dan mengirim proposal.

Jangan takut bertanya untuk memastikannya. Menduga-duga akan membawa Anda kepada frustasi. Salah satu tanda tidak profesional adalah bermain ASUMSI. Buang asumsi dengan menemukan data dan informasi yang benar! Caranya adalah dengan bertanya secara langsung!

Sekali lagi “bertanya adalah keterampilan yang bisa Anda pelajari dengan mempraktekannya lebih baik dan lebih baik lagi”.

KONFIRMASI 1
Anda sebaiknya menjawab dengan tenang dan percaya diri : “Dengan senang hati saya akan mengirimkan proposal kepada Bapak. Sebagai pelengkap, untuk membuat proposal ini saya perlu beberapa informasi. Boleh saya bertanya pak? (Tunggu jawabannya sebelum melanjutkan). "Supaya 1-2 jam yang akan dipakai membuatnya benar - benar menghasilkan proposal terbaik”

Katakan, "Saya ingin memastikan bahwa bapak memang tertarik untuk mempelajari lebih jauh produk yang tadi kita bicarakan? Bukan hanya karena tidak enak."

Maka jawabannya biasanya adalah, "Saya tertarik dan akan coba pelajari karena banyak yang masih belum jelas."

KONFIRMASI KE 2
“Ada beberapa data yang kami perlukan untuk membuat proposal, kami butuh informasi, nama sesuai KTP dan organisasi atau perusahaan, tanggal lahir, dan data lain yang Anda perlukan.

Sebaiknya, Anda berhadapan secara langsung, dan bimbing percakapan dengan kalimat yang memimpin agar FOKUS dan lebih terarah. Ini membantu Anda dan calon klien membangun keseriusan ke tahap berikut.

Setelah selesai, bacakan ulang data tersebut sebagai peneguhan konfimasi ke 2.

KONFIRMASI KE 3
Di tahap ini Anda akan meminta infomasi toleransi budget klien yang akan Anda cantumkan dalam proposal Anda.

Pertanyaannya, “Bagaimana dengan rentang budget Bapak yang bisa ditoleransi untuk dialokasikan setiap tahunnya?" Ajukan dua angka supaya klien lebih mudah memperkirakan sesuai dengan kesiapan dan kesediaannya. Sebaiknya ini juga hasil dari pengamatan Anda sebelum bertemu atau menelopon klien. Berapa kira-kira pendapatan klien setahun dan berapa persen yang biasa dialokasikan untuk produk atau jasa Anda. Sesuaikan dengan jeli agar mendekati angka MAGIC mereka.

KONFIRMASI KE 4
Sampaikan, "Pak atau bu, sekali lagi saya informasikan keuntungan yang akan diperoleh klien dari produk ini adalah...."

Disini Anda perlu konfirmasi lagi tentang 3-4 benefit yang akan Anda presentasikan dalam proposal. Sehingga klien mendapat pengulangan yang makin membantunya menemukan apa yang di harapkannya.

“Apakah ada lagi fitur atau fasilitas lain yang menjadi konsentrasi Bapak? Mungkin saya belum menemukannya dalam permbicarakaan kita.” DENGARKAN BENAR - BENAR REAKSINYA

Disini calon klien sudah semakin jelas akan harapannya dan akan mencoba menggali lagi hal-hal yang DIINGINKANNYA.

Jika Anda mendengar dengan penuh perhatian dan penuh pengertian mestinya disini Anda akan membuat klien Anda berbicara harapan dan keinginannya lebih spesifik.

KONFIRMASI KE 5
Ucapkan, “Baik pak, saya akan buatkan proposalnya. Saya akan konfirmasi kembali kepada Bapak setelah saya kirim. Dan bisakah Bapak perkirakan berapa tenggang waktu untuk Anda pelajari? Dimana saya bisa melakukan follow up dan melanjutkan percakapan kita, bagaimana jika 1 minggu dari hari ini ?”

Ketika klien memberikan waktu, Anda tinggal mengulangi pencatatan dalam agenda Anda.
Sekali lagi katakan, "Sebentar saya catat” Dengan demikian proposal bisa Anda buat dan Anda kirimkan kepada calon klien Anda. Dan percayalah mereka akan membaca dan mempelajarinya.

Sukses untuk Anda. Selamat mempraktikkan. jika Anda merasa artikel ini berguna silahkan share supaya makin banyak orang mendapat manfaatnya.

*** Esra Manurung, inspirator, Anggota MDRT seumur hidup, Co- Founder Langkah Kemenangan Group Manulife, Penulis Buku Best Seller, Pembicara dan Pendiri Yayasan Maharani Kirana Pertiwi.

Sumber : Investor Daily

BAGIKAN

REKOMENDASI UNTUK ANDA